二手车销售最新政策_二手车特殊时期销售

编译?|?杨玉科

编辑?|?Jane

出品?|?帮宁工作室（gbngzs）

新冠疫情已经完全打乱经销商们的日常经营，迫使他们不得不大胆求变。这些举措，放在几周前，根本无法想象。

有经销商集团考虑展销二手车库存，有经销商由于无力应对越来越恶化的销售前景，正在缩短工时，甚至考虑裁员。

许多地区销量暴跌。由于一些地方政府下达命令，还有一些经销商被迫闭店。形势急剧恶化，使经销商不得不做出艰难的抉择——如何削减成本，如何保留现金，以维持未来几周或几个月的经营。

肯·罗森菲尔德（Ken?Rosenfield）是一名知名会计师，他的咨询公司Rosenfield?&?Co.在佛罗里达、新泽西和纽约均设有办公室，并与400多家经销商保持合作。

罗森菲尔德表示，他一直在不间断地接经销商客户的电话。截至3月17日，那些与他交谈过的经销商，没有一家采用解雇员工的对策。

“他们开启节约现金模式，他们加强内部控制，同时加强对盗窃行为的防范。我们也曾经历过，在经济艰难时期，人们都会惊慌失措。”他补充道。

乔迪·基佩（Jodi?Kippe）是Crowe会计咨询公司的经销商服务管理合伙人。他告诉Automotive?News，经销商客户每天都要召开多次会议，以随时适应联邦和地方政府的快速变化。

他提醒道：“回顾一下经济大衰退时期就会发现，那些反应最快的经销商会处于更有利的地位，那些还没有快速反应的经销商，应该要加快节奏了。”

目前，新冠疫情已经席卷全美50个州，部分地区影响非常严重。

厄尔·斯图尔特（Earl?Stewart）的经销店位于佛罗里达州Lake?Park，主要经营丰田汽车。他说，3月销售目标是237辆新车，他正在推进这个目标达成。

这家经销店的服务部门还是很忙，但没有平时那么忙，3月17日当天有65个预约服务，低于平时的90个。通常情况下，星期三和星期四服务较忙。

斯图尔特表示，他在股市上损失的钱，比在经销店损失的还多。他把每天的销售时间减少了两个小时。他和管理层正在讨论精简人员、缩减工时以及最终裁员的计划。

“我从来没想过要解雇员工。”斯图尔特说，“我们有170名员工，一旦形势恶化，员工都要被隔离在家的话，我无法把这170名员工都留下，并且照常支付工资。”

Henderson?Hutcherson?&?McCullough会计师事务所的合伙人斯图尔特·麦卡勒姆（Stuart?McCallum）建议，特殊时期，经销商应该留住明星员工，因为如果经济复苏，他们肯定不愿意看到明星员工在45天内到对手那里工作。

“我担心经销商可能会恐慌，马上就开始裁员。”麦卡勒姆补充称，经销商可能在短期内需要员工。另外，“尽量不要轻易解雇服务部门的任何人”。

Crowe合伙人格雷格·多尔蒂（Greg?Dougherty）建议道，随着经销商增加远程配送和提货服务，他们可以暂时将销售人员转变为搬运工或门卫。

部分销售员工或许觉得让他们搬运东西或做门卫有些委屈，但多尔蒂进一步表示，现在情况非常特殊，如果想一想，能够保住这份工作，拿到薪水，人们就会愿意这么做。

01．

节约现金

在会计师们看来，鉴于目前尚不清楚这种情况会持续多久，经销商们应该向贷款机构寻求灵活性方案。

麦卡勒姆建议经销商仔细阅读他们的贷款协议，包括展销贷款。他们必须要做到对条款和约定事项非常熟悉，尤其要注意借款人无法维持运营资金时，允许出借人根据贷款违约协议做出任何股权补救措施的条款。

他说，未来30天内，能否稳定解决这些问题，成为决定经销商能否坚持运行下去的关键。经销商也应该考虑提取他们的循环信用额度，“把它取出来，这样就可以支配它了”。

DHG会计师事务所（Dixon?Hughes?Goodman）经销商业务管理合伙人巴迪·迪尔曼（Buddy?Dearman）预计，一些经销商会寻求延期偿还抵押贷款本金。这样，他们就能把手头所有的现金流，全部用于维持业务运营、支付员工工资和福利。

迪尔曼表示，诸如延迟预估税收等策略，也可以帮助经销商保存现金。

专家们认为，经销商也可以考虑利用现有的展销库存资产，或者对二手展销车贷款，前提是如果他们还没有这样做的话。

弗吉尼亚州的卡特·迈尔斯汽车集团（Carter?Myers?Automotive）首席执行官丽莎·博尔切斯（Liza?Borches）正在考虑这个问题。

博尔切斯说：“我们尽量在保证不反应过度的前提下，尝试模拟任何一种可能性。我们要确保完全了解我们可能做出的每一个决定的后果，这样才能尽可能地照顾所有员工。”

在会计师们看来，作为多数经销商的五大支出之一，广告费用是另一项可快速削减的支出，但并非所有经销商都在削减广告费用。

迈尔斯汽车集团就没有调整广告支出。“由于疫情，很多消费者都待在家里。因此，现在正是接触客户的好时机。”?博尔切斯解释道。

博尔切斯的集团在弗吉尼亚州拥有13家店，经营着16个汽车品牌，正在认真审核其短期和长期开支问题。目前，已确定得削减模块包括不必要的建设项目和新员工的雇佣。

罗森菲尔德的绝大多数客户资金充足，而且其经销集团在银行有3个月甚至更长时间的运营费用。“这些资金可以经受几个星期的风暴。这也是不得已，但他们起码可以这样做。”他说。

捷尔曼汽车集团（Germain）首席运营官约翰·马利申科（John?Malishenko）表示，情况一天比一天糟糕，按照这个速度，这个月销量额可能会下降40%~50%。捷尔曼汽车集团在密歇根州、佛罗里达州和俄亥俄州都设有门店。

“我们都感到有些焦虑，不过我们都在努力求生。”马利申科说，“疫情给我们带来的损失很大，但我们也在全力以赴，每一天甚至每一小时都是一个新挑战。”

02．

业务量暴跌

沃伦·沃夫（Warren?Waugh）在波士顿地区拥有8家高端汽车品牌经销店，自从新冠疫情暴发以来，他眼见着展厅的客流量不断减少，业务拓展中心的电话也都静悄悄的。他还对Automotive?News说，上周，在波士顿，这座一贯以交通拥堵闻名的城市，就连高峰时段几乎都没什么车。

“人们现在真的开始把警告放在心上了，都老实待在家里。”他说。

大约一年前，沃夫的汽车经销集团就已经不再把客流量作为衡量指标，转而监控业务中心的整体活动。沃夫表示，业务活动“真的是低得令人震惊”，整体业务平均下降约40%。

亚伦·科恩（Aaron?Koehn）在密歇根州拥有埃德·科恩汽车集团（Ed?Koehn）。对他来说，现在的问题不是卖汽车，而是如何让客户最终签署购买协议。其中一部分客户本来已经口头同意购买汽车，但由于疫情造成其潜在工资和退休金损失，他们准备临阵逃脱。

自3月13日至今，新冠疫情已导致科恩的经销集团失去了4个订单。科恩举例道，得知退休金受影响后，一位男性顾客称他无法再兑现承诺，购买一辆新的雪佛兰Equinox。“之前他没有签署任何材料，但仍感觉有歉意，因为此前对我们做出过承诺”。

还有一位顾客，他几乎已经完成交易，却突然打了退堂鼓。受新冠疫情影响，他所在酒店的工作从全职变成兼职。这种情况下，购买一辆新车已经超出其预算。

科恩总结道，客户对他们当前的财务状况感到焦虑，而且对如何摆脱这种财务困扰，他们也显得力不从心。“我们感同身受。所以，我们也很同情他们。”他说。

在德克萨斯州东部，费尔南德·瓦雷拉（Fernando?Varela）拥有3家福特专营店和1家雪佛兰-别克-凯迪拉克经销店。这里的生意一直很红火，直到3月18日——交通限制的那一天。

3月18日，德克萨斯州还没有像其他州那样强制要求关闭经销店。瓦雷拉回忆道，当时，人们还在外面走动。

作为经销店的老板，瓦雷拉正纠结下一步该怎么做。他没有解雇任何人，他计划尽可能地持续运营。

瓦雷拉也是全国少数族裔汽车经销商协会（NAMAD）主席，他非常担心该组织的1200名成员。这些成员中，许多人都是第一代创业者，他希望他们能安全度过这场日益严峻的金融风暴。

NAMAD给美国总统唐纳德·特朗普（Donald?Trump）写过一封信，请求他帮助推出关于抵押贷款支付和展销贷款的救助计划。

03．

利润大幅下滑

梅赛德斯-奔驰林伍德门店（Lynwood）正好位于西雅图郊外，这家经销店在2019年12月、2020年1月、2月、3月都创下销售纪录。

新年本该充满希望，但这时候新冠疫情暴发。该经销店的销售总经理特里·黑格(Terry?Haigh)预计，今年收入将下降20%。

还有很多汽车经销商和黑格境遇一样，他们对2020年的美好展望戛然而止。

6周前，一些参与Automotive?News调查问卷的经销商们对今年前景乐观。但在上周，Automotive?News又跟进了二次追踪调查，发现很多经销商对前景的看法悲观了很多。

汽车新闻数据中心（Automotive?News?Data?Center）第二轮初步调查结果显示，超过90%受访者预计，2020年业务状况比2019年更糟。相比之下，在2月份进行的首轮调查中，近50%受访者预计，今年业务将好于2019年。

一位经销商在最新调查中表示：“情况一天比一天紧迫，我们正在适应，努力怀着同情心继续运营。从上周到这周，仅仅一周时间，情况就发生了180度的变化。但我们会努力生存下去。”

6周前，只有10%的经销商认为，2020年利润前景会更糟。而最新调查初步结果显示，约2/3受访者预计收入至少会下降20%。

该项调查截至3月20日上午开始统计阶段性结果，共有177名受访者，目前这项调查还在持续进行。

73岁的菲切特（Drew?Fitchett）是这次调查的受访者之一。上周，他被迫关闭了门店，他的经销店位于费城郊外，包括北宾（North?Penn）大众和北宾马自达。在3月19日，宾夕法尼亚州下达关闭所有经销商展厅命令前，菲切特就已经准备这么做了。

菲切特回忆起他所亲历的动荡事件——1980年代的高利率；1990年代初的第一次海湾战争；2001年的9·11恐怖袭击事件，以及2008年到2009年的经济大萧条时期。

“我们经历了很多次动荡，这次新冠疫情是迄今为止最具挑战性的事件之一。”?菲切特告诉Automotive?News。

黑格和菲切特都把目光投向下半年，希望到时候，形势能在一定程度上扭转。黑格说，“我想，今年夏末，寒冬就会过去。到那时，我们一定会强势回归，这是我的希望。”

西雅图是美国受疫情影响最严重的地区之一。但截至发稿时，梅赛德斯-奔驰林伍德门店仍在营业，尽管营业员工和营业时间都已减少。

接受调查的经销商中，近半数认为，2到6个月后业务将恢复正常。但另一半受访者则认为，恢复将需要更长时间。其中，近20%经销商认为，恢复需要一年或更长时间。

经销商认为，利润增长潜力最大的领域已经从主导二手车销售转向主导服务。上周，有一些州颁布了闭店命令。这些区域的经销商只允许展开与服务相关的业务。

多家经销商表示，他们已经开始转向宣传线上购物和送货上门。“这对重塑消费者的行为将产生深远影响。”一位受访者在Automotive?News的调查中表示，“为满足新型顾客的需求，很多新的数字工具将应运而生。”

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

易车原创 近日，国家17部门联合印发《关于搞活汽车流通 扩大汽车消费若干措施的通知》，其中提出支持新能源汽车购买使用、加快活跃二手车市场、促进汽车更新消费、推动汽车平行进口持续健康发展、优化汽车使用环境、丰富汽车金融服务等六大方面12条具体措施。

本文将重点围绕各地区严格落实全面取消“国五”二手车限迁政策进行分析及展望。类似的新闻已无数次出现，本次全面推进是在我国特殊时期大环境下的进一步举措。比如，将在包括大气污染防治重点区域在内的全国范围内实施该政策；时间节点为8月1日起在全国范围内全面实施。

本文配图多为笔者中意的国五车型，如果您正在考虑二手车，不妨看看这些有意思的“宝贝”。

何为国五排放

全称为“国家第五阶段机动车污染物排放标准”，简称国五标准。其与欧V排放标准相当，北京于2013年9月率先实施，随后有部分城市试点，2017年1月1日起，全国机动车全面实施国五标准。作为参考，部分地区国六排放标准最早于2020年7月1日起实施。

国五排放标准二手车

首先车辆需符合国五排放标准，其次已进行过初次登记、完税及上牌。符合以上要求的车辆，可在全国任一地区进行车辆迁入并登记。截至发稿时，仍无法迁入国五排放标准二手车的主要城市有北京、上海等。

关于国六A排放二手车的猜想

理论上讲，国家第六阶段机动车污染物排放标准要高于国家第五阶段机动车污染物排放标准。虽然不在本次政策明确范围内，但也存在在少数限迁国六A标准二手车城市解除限迁的可能。

国六A标准是国六B标准的过渡缓冲，代表车型有中规引入的全新一代斯巴鲁BRZ等。如果政策放开，这些无法在施行国六B标准城市完成初次登记的车辆，将可以通过二手车方式顺利回迁。

政策对二手车经销商的影响

经销范围更广：随着政策的放开，将有更多国五排放标准二手车的准入城市。不仅可售卖的车型进一步增加，也将面向更多消费者。竞争加剧：对于此前限迁城市的二手车经销商（如只收售本地及国六B车源），政策放开后，将面向来自全国同行的国五标准二手车竞争。

此外，政策还指出，将为二手车的登记、交易、流通提供便利。比如，在限牌城市不占用指标，登记注册住所和经营场所在二手车交易市场以外的企业可以开展二手车销售业务，允许二手车企业作为买方开具发票等。

短期影响：随着政策的日趋明朗，二手车价格将受到一定程度的波动。若此前积压的车源较多、收车成本较高，大概率会在政策正式实施后的短期内出现持平或亏损的表现。

政策对消费者的影响

选择更多、价格或有小幅降低：对于目前限迁国五标准二手车城市的消费者，首先可以考虑国五标准的二手车，其次车源数量将无限扩大、选择范围变广。在竞争环境出现改变的情况下，二手车价格对比将更加透明，购车成本预计有小幅降低。

国五标准二手车购买建议

国五标准二手车的车龄通常在2-10年左右，用户需理性看待车况并评估车价。取消限迁后，车源可能存在地域特点及隐患，比如沿海城市的车辆是否为泡水车、东北地区车辆搭配冬季或冰雪轮胎轮胎，以及是否存在火烧、事故、涉案、抵押等情况。其次，异地购车的沟通、交易、物流成本需考虑并计算在购车成本中，有条件的可通过正规鉴定及交易平台进行买卖。

最后，除交易量较大的二手车硬通货可能出现价格松动外，稀缺、玩乐、值得收藏的车辆将涌现。与一般二手车由一、二线城市向三、四线城市转出不同，以上符合国五标准的二手车将有可能转出至购买力更强的一、二线城市。

具体车辆类别将包括：手动挡车型、运动或性能车、特别版车型、小众稀有型车、动力及排气声浪未做阉割的车型以及平行进口车型等。代表性车型包括不限于宝马M3、保时捷911 GT3 RS、奔驰CLS猎装、福特福克斯RS、丰田Land Cruiser 71/76/78等。

国家从宏观层面进行调控，意图明确；对于买家和卖家而言，长远来看都是赢家。

可以肯定的是，国五排放标准车辆将先于国六排放标准车辆，在未来受到出于环保考虑的禁限行及报废管理。面对这次机会难得的限迁政策解除，迎娶好车的机会转瞬即逝。易车提示大家，如有购买国五标准二手车需求，请仔细核对车辆是否符合标准及相应迁入政策。

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