淘车城二手车市场,陶车汇二手车店啥意思

1.30岁前喜提二手福特-Mustang野马，还记得大明湖畔的ST吗

2.免费给二手车估价的软件推荐

3.淘车吧的淘车吧简介

4.我要买二手车，去哪里买？

5.尴尬的汽车新零售，从火热到落寞的四年

旧车赚的多

关键是你对汽车知识行情的了解了

汽车销售（ Auto Sales ）是消费者支出的重要组成部分，同时能很好地反映出消费者对经济前景的信心。

通常，汽车销售情况是我们了解一个国家经济循环强弱情况的第一手资料，早于其他个人消费数据的公布。因此，汽车销售为随后公布的零售额和个人消费支出提供了很好的预示作用，汽车销售额占零售额的 25% 和整个消费总额的 8% 。另外，汽车销售还可以作为预示经济衰退和复苏的早期信号。

汽车销售额如果上升，一般预示着该国经济的转好和消费者消费意愿的增强，对该国货币利好，同时可能伴随着该国利率的上升，刺激该国货币汇率上扬。

汽车销售的整个过程：

1.客户开发。在销售流程的潜在客户开发步骤中，最重要的是通过了解潜在客户的购买需求来开始和他建立一种良好的关系。只有当销售人员确认关系建立后，才能对该潜在客户进行邀约。

2.接待。为客户树立一个正面的第一印象。由于客户通常预先对购车经历抱有负面的想法，因此殷勤有礼的专业人员的接待将会消除客户的负面情绪，为购买经历设定一种愉快和满意的基调。

3.咨询。重点是建立客户对销售人员及经销商的信心。对销售人员的信赖会使客户感到放松，并畅所欲言地说出他的需求，这是销售人员和经销商在咨询步骤通过建立客户信任所能获得的最重要利益。

4.产品介绍。要点是进行针对客户的产品介绍，以建立客户的信任感。销售人员必须通过传达直接针对客户需求和购买动机的相关产品特性，帮助客户了解一辆车是如何符合其需求的，只有这时客户才会认识其价值。直至销售人员获得客户认可，所选择的车合他心意，这一步骤才算完成。

5.试车。这是客户获得有关车的第一手材料的最好机会。在试车过程中，销售人员应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话。销售人员应针对客户的需求和购买动机进行解释说明，以建立客户的信任感。

6.协商。为了避免在协商阶段引起客户的疑虑，对销售人员来说，重要的是要使客户感到他已了解到所有必要的信息并控制着这个重要步骤。如果销售人员已明了客户在价格和其他条件上的要求，然后提出销售议案，那么客户将会感到他是在和一位诚实和值得信赖的销售人员打交道，会全盘考虑到他的财务需求和关心的问题。

7.成交。重要的是要让客户取主动，并允许有充分的时间让客户做决定，同时加强客户的信心。销售人员应对客户的购买信号敏感。一个双方均感满意的协议将为交车铺平道路。

8.交车。交车步骤是客户感到兴奋的时刻，如果客户有愉快的交车体验，那么就为长期关系奠定了积极的基础。在这一步骤中，按约定的日期和时间交付洁净、无缺陷的车是我们的宗旨和目标，这会使客户满意并加强他对经销商的信任感。重要的是此时需注意客户在交车时的时间有限，应抓紧时间回答任何问题。

9．跟踪。最重要的是认识到，对于一位购买了新车的客户来说，第一次维修服务是他亲身体验经销商服务流程的第一次机会。跟踪步骤的要点是在客户购买新车与第一次维修服务之间继续促进双方的关系，以保证客户会返回经销商处进行第一次维护保养。新车出售后对客户的跟踪是联系客户与服务部门的桥梁，因而这一跟踪动作十分重要，这是服务部门的责任。

汽车销售技巧

销售技巧目录：销售人员的五个条件销售的七个步骤认识汽车消费者分析客户需求如何寻找潜在客户接近客户技巧把产品利益转化为客户利益专业销售人员的五个条件

●正确的态度：

·自信（相信销售能带给别人好处）

·销售时的热忱

·乐观态度

·Open-Mindedness

·积极

·关心您的客户

·勤奋工作

·能被人接受（有人缘）

·诚恳

●产品及市场知识：

·满足客户需求的产品知识

·解决客户问题的产品知识及应用

·市场状况

·竞争产品

·销售区域的了解

●好的销售技巧

·基础销售技巧

·提升销售技巧

●自我驱策

·客户意愿迅速处理

·对刁难的客户，保持和蔼态度

·决不放松任何机会

·维持及扩大人际关系

·自动自发

·不断学习

●履行职务

·了解公司方针、销售目标

·做好销售

·记录销售报表

·遵循业务管理规定 销售的七个步骤

第一步骤称为销售准备。

第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中，掌握：?接待、拜访客户的技巧。?电话拜访客户的技巧。?销售信函拜访的技巧。

第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，抓住进入销售主题的时机。

第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。

第五个步骤是产品说明。

在这个步骤中，要掌握的：?产品特性、优点、特殊利益；?将特性转换客户利益技巧；?产品说明的步骤及技巧。

第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。这个步骤中，需要掌握的：?如何撰写展示词；?展示演练的要点。

第七个步骤是缔结。与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中，需要掌握的：?缔结的原则；?缔结的时机；?缔结的七个技巧分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。接近客户技巧前言：在开始工作之前，必须要了解市场，必须知道哪里可能有我们的潜在客户？了解潜在客户，他们的工作、爱好，他们经常出入的地方，他们的性格，他们的消费倾向，以及他们与人沟通的方式。

只有在至少五个客户，拿着你的名片走进展厅找你的时候，你才有资格正式开始汽车的销售生涯。

1、前三分钟当一个客户走进汽车展厅的时候，绝大多数的客户首先希望自己（注意，是自己，不需要销售顾问干预）可以先看一下展厅内的汽车。把握时机当客户的目光聚焦的不是汽车的时候，他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问；动作：他们拉开车门，要开车前盖，或者他们要开后盖等，这些都是信号，是需要销售顾问出动的信号。注意问题：以上这些行为提示我们，在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候，你可以打招呼、问候，并留下一些时间让他们自己先随便看看，或者留一个口信，您先看着，有问题我随时过来。初次沟通的要点——初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换 成熟的销售人员非常清楚，这是客户从陌生开始沟通的时候，一般不先说与车有关的事情。可以谈刚结束的车展，还可以谈任何让客户感觉舒服的，不那么直接的，不是以成交为导向的任何话题。比如，可以是与客户一起来的孩子，长的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客户开的车，或者客户开的车的车牌，您的车牌号码是特选的吧，等等。 所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换。这前三分钟也是递交名片的好时候，也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候。

2.分析客户需求客户需求可能会是多方面 的，交通工具的背后许多实际的需求，身份的需要；可能是运输的需要；也可能就是以车代步；更可能是圆梦； 客户购买动机分析潜在客户的动机从车行的角度来看，应该有五个重要的方面：弄清来意，购买车型，购买角色，购买重点，顾客类型。弄清来意： 首先，他们到底是来干什么的？顺便的过路的？如果他开始仔细地看某一种确定的车型，那么看来有一些购买的诚意了购买角色：到展厅一起来的三四个人，只有一个才是真正有决策权的人，那么其它的人是什么角色？是参谋？行家？是司机，还是秘书，还是朋友？购买重点：购买重点还是影响这个客户作出最终购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格，那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用；如果他的购买重点是地位，那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。如何寻找潜在客户

利用“有望客户”（PROSPECT）、“寻找有望客户”（PROSPECTING）的英文字母，来说明如何开发潜在的客户：

P：PROVIDE“提供”自己一份客户名单

R：RECORD“记录”每日新增的客户

O：ORGANIZE“组织”客户资料

S：SELECT“选择”真正准客户

P：PLAN“”客户来源来访问对策

E：EXERCISE“运用”想象力

C：COLLECT“收集”转手资料

T：TRAIN“训练”自己挑客户的能力

P：PERSONAL“个人”观察所得

R：RECORD“记录”资料

O：OCCUPATION“职业”上来往的资料

S：SPOUSE“配偶”方面的协助

P：PUBLIC“公开”展示或说明

E：ENCHAIN“连锁”式发展关系

C：COLD“冷淡”的拜访

T：THROUGH“透过”别人协助

I：INFLUENCE“影响”人士的介绍

N：NAME“名录”上查得的资料

G：GROUP“团体”的销售

要开发新客户，应先找出潜在客户，而潜在客户必须多方寻找。增多潜在客户的渠道 朋友介绍参加车展举办的各种试乘试驾活动驾校、汽车俱乐部、汽车维修厂等汽车潜在客户集中的单位或场所老客户介绍售后服务人员介绍电子商务，汽车相关的网站论坛电子邮件直邮（DM） 直邮（DM）也是帮助您大量接触客户的一个好办法。销售信函电话 电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的接触客户的工具，您若能规定自己，找出时间每天至少打五个电话给新客户，一年下来能增加1500个与潜在客户接触的机会。展示会 扩大您的人际关系 （特别是目标客户集中的团体或场所）

更多地了解顾客 如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高烈，手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。” 让顾客帮助你寻找顾客让产品吸引顾客

请问在上海地区汽车销售人员（知名品牌4S店）平均的月薪

中低档轿车，底薪1000~1200元！提成300到500每辆不等

中高档轿车，底薪1500~1800元！提成500到1000不等。

中低档轿车个人每月（4S店）估计销售2~3辆，有经验点的不封顶

中高档轿车个人每月（4S店）每二月1~2辆，刚进4S店前3月做不出单

sunzhao6696

买卖二手车就用 淘车宝 ！公开、公平、公正！

30岁前喜提二手福特-Mustang野马，还记得大明湖畔的ST吗

要说以性价比著称的B级车，那?雪佛兰迈锐宝绝对算一个。凭借着出色的品质、美系车厚实的特点以及极具优势的价格，迈锐宝也曾被消费者们认为最受欢迎的B级车之一。

迈锐宝在美国有着50多年的历史，但是在中国2012年才开始上市，经历几次改款后，老款迈锐宝最终于2017年停产，被全新一代迈锐宝——迈锐宝XL替代。所以在二手车市场上车况符合我们要求的迈锐宝的车源并不是太多。

今天这位“岛弹”能够淘到这台只有两万多公里的迈锐宝，除了运气好，那就是时间长。“岛弹”开始咨询我们淘车还是在2019年的11月份，到最终今年11月份交易完成，用了足足一年的时间。

这中间，“岛弹”更改了两次淘车预算，退了两次诚意金，退了一次订车款，换了不少于10个车型，从刚开始的雅阁、凯美瑞、迈腾到沃尔沃V40、骐达、标致408、雪铁龙C5、致炫、威驰、致享……从A0级到B级转了一圈，日系、韩系、德系、美系、法系看了一遍，也后悔错过了几辆好车。不过功夫不负有心人，结果还是淘到一辆满意的好车。

这台雪佛兰迈锐宝，是2013款2.0L自动豪华型，2013年3月上牌，只有2.6万公里，车况也非常好，只有外观覆盖件有两处钣金补漆，原车主加装了LED灯和氙气大灯，车顶贴有黑色保护膜，车门有简易车贴，保险审车到2021年3月，车是郑州一家渠道给我们提供的，非常靠谱，所以我们第一时间就和“岛弹”进行了汇报。

经过近一年的淘车历练，“岛弹”已经算是二手车领域的半个行家了，所以，“岛弹”一听马上就感觉到这台车不可多得。于是聊了聊价格，当即决定让我们订车复检。

收到订车款后，胡大大马不停蹄的去给这台迈锐宝进行了复检。

这台白色的迈锐宝看上去格外规整上眼，整车造型倾向运动化，彰显了美系车的肌肉感和力量感，家族式的前脸设计很有辨识度，尾部，显眼的超大双排气，点缀以科迈罗式方形尾灯，个性十足。

检测一圈下来，只有车身外观覆盖件右前门、右后门的把手下边，以及右底边钣金喷漆，保险杠有轻微剐蹭和划痕，车身骨架无伤，无泡水火烧，手续齐全。

这台迈锐宝配备的是2.0L154马力的四缸发动机，匹配的是6挡手自一体变速箱，动力还是可以的，虽然起步有点肉吧，但是毕竟1.5吨的车身自重在那放着呢。经检测，该车的发动机变速箱工况正常，无修复现象。

接着看内饰，迈锐宝的内饰还是很有亮点的。首先迈锐宝内饰用的是环抱式设计，双层设计让中控很有层次感，也方便驾驶员进行操控，同时也彰显了这款车的运动气质。

内饰磨损和公里数相符，除了主驾驶座椅有些磨损痕迹，其他地方的磨损几乎可以忽略。

美系车的底盘更不必说了，扎实稳重，开起来很有信心。

最后，又调取了车的维修保养记录和出险记录，记录很少，参考意义不大！不过经过检测总体车况确实很好，客户也很满意，接着就是签电子合同、付余款、办手续。

因为“岛弹”在山西忻州，而且工作比较忙，所以委托我们办好手续后，再把车物流到太原（因为没有直接到忻州的板车）。

经过五六天的等待，“岛弹”终于把车开回了家。历时一年的淘车故事终于圆满结束了。

作为雪佛兰家族的旗舰车型，迈锐宝用的是通用汽车的中高级平台打造，与别克旗下的君威、君越同平台，底盘扎实稳重，外形继承了美系车的肌肉感，年轻时尚。所以，这台只有2万多公里的迈锐宝，在B级车里还是比较有竞争力和受欢迎的，但是我觉得它最大的竞争力还是价格，只要6万多就可以买到。请问您喜欢大宝吗？

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

免费给二手车估价的软件推荐

本人90后，还有10天就要真正步入30岁大关了。在今年也迎来了人生重要的里程碑，即将为人父。不过当我知道要为人父的下一刻，从小就喜欢车的我脑中突然蹦跶出一个念头，换车。虽然自己有台MACAN?S，可动可静，但是真要给小孩和大大皮使用，确实有些不便，而自己的另一台09款君威，由于年份已久，虽然保养得油光锃亮，也无法担当主力，于是家庭会议：换车！老婆大人在车的方面从来都是以我为主，想着从来都是买新车，买了又舍不得卖，那这次就试试买个二手车，以后再卖也不心疼，考虑到以后娃使用，目标确定为夏朗或者蔚揽，EA888开过几次，还是有着不错的印象。虽然车型已经确定，但是每天在二手车之家刷完这两个车型后，总会不由自主地看看其他车，一不留神看到了福克斯ST，当年上市时就关注过，不过那时候觉得手动挡不方便，就放弃了。?由于上海本地看得上的车源太少，不着急的我就一直等待。有一天，老婆问我，你是不是想买手动挡？我说：你怎么知道。她笑着说，你好几次，晚上做梦都在换挡给油。[冷汗]要不就买个手动挡吧，我送给你，反正家里不缺车，你不要买好了大车又想换小车。我当然愉快地接受这突如其来的建议。于是，开始寻觅福克斯ST。不过由于新车保有量就不大，二手车源了了，沪牌更是一车难求。期间差点去嘉兴看一台17款。8月初，收到我委托的淘车顾问发来一台18年上牌2万公里不到的蓝色ST车源，除了颜色均符合要求，让顾问去聊聊价格，结果对方咬死19小几不肯松口，买车看车时间久了，就知道这事不能心急，于是选择再等等。?平时爱玩汽车模型的我，那个周五去我朋友店里拿新到的AA，聊着聊着我就说到现在ST太贵了，办下来肯定超20，我朋友突然说，那你把我的野马拿去吧，我就这个价给你。我朋友在7月把2.3的野马换成了5.0，我也很早就知道，因为那时候他整备5.0，2.3又沪C了，只能让我带他去上班，但是我倒也从没想过换野马，虽然野马是我的DREAM?CAR之一，但是买车是为了娃，MPV和旅行车换成ST好歹有4个门，野马可就只有2个门了。不过我非常清楚我朋友这台野马的车况，和我一样爱车的他每天都要擦车，这台车除了前杠和后尾翼，其他全部原漆，没事故，没瑕疵。20万出头，买辆知根知底，颜色还十分中意的野马，似乎也说得过去，于是决定立即汇报。老婆意见是：喜欢就买，既然了解车况，就先谈价格，然后看车，没问题就拿下。?周六5分钟，我就和我朋友谈完价格，周日一早，我们就去外环外看车。

第一次以买家的身份看到这台之前每周都见到的野马，熟悉又兴奋，一个月没洗也照样反着光。

车尾来一张，这台车改了排气和后档窗，加了尾翼，在野马圈中也属于素车了。

5.8万公里，都是上下班代步使用。

开出去带着老婆试了一段路，老婆说：坐着比你MACAN舒服嘛，买了！就这样，野马就归我了。不过由于要把家里的车退档再上牌，还是需要一段时间，野马还是得暂时停在外环外。

买车的第三天，实在思念，一下班就驱车30公里，过来给野马找了个洗车店洗车，顺便看看漆面有没有瑕疵。

找了很久，找到了唯一一个较大的瑕疵，应该是关门时安全带没收好夹的，不碍事。

经过一周多的等待，终于别克提档完成，野马可以上牌。

14年君威，才跑了3.5万公里，嘎嘎新。

现在向我们迎面驶来的是。。。

然而最帅不过3秒，还没出车管所停车场，轮胎就扎了。

第二天，开着还没整备完成的野马，欢天喜地上班去了。（最近2周起床都没用过闹钟）

和同事的M2C来个合影，已经相约赛道日，不过估计我会被完爆。

再和自己的MACAN?S来个合影，突然觉得MACAN?S不香了，哈哈哈。

周末开去朋友店里，顶起来看看，干爽的底盘让我更加放心，再加上年初朋友换过变速箱油，后差速器油，电瓶，刹车片，轮胎前P?ZERO后PS4S都是19年换的，明明白白。

再给野马做了镀晶和内饰清洗，终于，处女座表示这台车是我的了。

接下来可能会考虑贴个拉花，但是墨绿色配什么颜色拉花实在很难选择。

5.0的排气声浪非常迷人，然而感人的油耗和无法发挥全部性能的拥堵的路况，我看看还是2.3香

最后用2台野马的合影结束全文。?忘记大明湖畔的ST，野马之后，目标911！

淘车吧的淘车吧简介

免费给二手车估价的软件推荐，车辆买卖是非常正常的一个情况，当然了，我们在卖车或者买车之前都需要对车辆进行估价，很多人不知道有哪些软件可以给自己的车子免费估价，下面跟着小编一起来看看吧。

1.二手汽车报价大全

二手汽车报价大全下载，一款便捷的汽车价格查询软件。为用户提供大量的热门汽车车型，可以在线查看每辆汽车的车主报价和最低的底价。二手汽车报价大全AR看车软件支持用户进行在线的AR看车。大家快来下载二手汽车报价大全！

二手汽车报价大全

评价：

立即下载

2.奔腾拍

奔腾拍下载，汇聚了海量的优质二手车源，随时随地都可以低价买到你心仪的好车，所有车辆经过平台严格检验，质量有保障。奔腾拍下载还可以帮你卖出自己的车辆，轻松卖出让你满意的价格。快来下载奔腾拍体验更多精！

奔腾拍

评价：

立即下载

3.淘车二手车

淘车二手车下载，为用户精选海量质量好、价格低的二手车，随时选车，车辆信息真实详细。淘车二手车靠谱车辆直卖商城还有丰富的车源，你喜欢的品牌这里都有，专业售后质保服务。想要买车的小伙伴快来下载淘车二手车吧！

淘车二手车

评价：

立即下载

4.车300

车300下载，为用户提供专业的汽车资讯参数查询服务，海量优质新车二手车应有尽有，价格超低。车300靠谱二手车交易神器买车质量有保障，包退包换，卖车轻松卖出高价。快来车300体验更多精！

车300

评价：

立即下载

5.纽车

纽车下载，可以带来更多不同的二手车出租管理服务，纽车二手车交易中心能去带来更多可靠车源信息管理，不同的二手车型号丰富，没有任何的中间商赚取差价让购车更加轻松省心，想要更多优质二手车源赶集来纽车体验吧。

纽车

评价：

立即下载

6.天天拍车

天天拍车下载，为用户提供专业靠谱的汽车买卖服务，极速卖车，最快一天成交，快速拿钱。天天拍车买车卖车安卓版可以为你的车辆进行免费估价，一键即可获知准确价格，每辆车都可以卖出满意价格。快来天天拍车体验吧！

天天拍车

评价：

立即下载

我要买二手车，去哪里买？

淘车吧是深圳淘车吧汽车贸易有限公司2005年鼎力打造的深圳地区较具规模的二手车，汇集海量的二手车交易信息，深受商家和车主喜爱。淘车吧取线上与线下相结合的营销策略，给广大商家带来较好的收益，也给二手车爱好者提供了丰富的车源信息。

尴尬的汽车新零售，从火热到落寞的四年

可以到优优二手车、淘车网、这些二手车网看看，也可以到易登网、百姓网、赶集网、58同城网看看，这些网站都有不少私家二手车转让信息。

不过网上买车最好选择本地的信息，另外，就是不要轻信那些价格低的离谱的车。不要轻易汇订金、运费、保证金、诚意金之类的。

[?亿欧导读?]?谁也不知道方向在哪里，谁也不敢大步迈进。

作者丨丁唯一

编辑丨张宇喆

四年前的云栖大会上，马云曾说，“未来的十年、二十年，没有电子商务这一说，只有新零售。”可以说，马云在浇灭了电商旧火的同时，又点燃了一把新火。

“新零售”就是这把新火。此话一出，各行各业蜂拥而至，其中就包括汽车产业。

除了一直存在的零售平台，商务部在2017年开始实行《汽车销售管理办法》，打破了12年来汽车品牌授权单一的机制，放开了汽车销售的准入门槛之后，各大势力纷纷试水汽车新零售。

2017年几乎成为了汽车新零售的元年。当年上半年，行业内就出现了国美汽车和苏宁汽车超市等大企业，汽车之家车商城、易车淘车、牛牛汽车、卖好车等各类互联网购车平台也集中涌现。当年，易鑫集团更是在港交所获559倍认购上市，成为汽车新零售第一股，名声大噪。

易鑫集团logo/易鑫集团官方

彼时的百舸争流之态有多火热，现在一地鸡毛的情形就有多落寞。

截止1月6日，易鑫集团市值为108.99亿港元，而其上市首日市值达到了639亿港元。同期，优信的市值为7.05亿美元，仅为IPO时的1/4。苏宁汽车超市当年信誓旦旦地宣布要在2018年布局20家汽车超市，而当年实际布局的店面仅有6家。此外，瓜子、团车网这样的头部平台也都陷入了盈利难的困境中，悄然解散的中小企业也不在少数。

发展至今，各家都在积极尝试各自的招数，但目前却仍然没有一个成熟的商业模式可供大家效仿。汽车新零售，现在还停留在一个“趟水过河”的状态，谁也不知道方向在哪里，谁也不敢大步迈进。

如今，汽车市场正值寒冬，当传统销售渠道遭遇天花板时，属于汽车新零售的机会来了？

传统销售渠道遇冷

中国汽车流通协会公布的《2018年汽车经销商生存调查》报告显示，2018年，我国汽车经销商数量已经从2008年的1.4万家增长到2.9万家。

同样在2018年，市场进入负增长时代，也给经销商带来巨大压力：相较于前一年，经销商新车毛利率从5.5%骤降到0.4%，亏损经销商占比从11.4%增加到39.3%。

到了2019年，经销商的经营状况不仅没有好转，反而更加恶劣。据《2019年汽车经销商生存状况调查报告》数据显示，2019年上半年全国44%的汽车经销商呈现亏损状态，而盈利经销商占比仅为29%，总量不足9000家。

2018年，广汇汽车出让23.865%的股份给恒大集团，某种程度上也是因为业绩下滑导致“缺钱”。2019年第三季度，广汇汽车营业收入为414.67亿元，同比下降1.86％，归属于母公司股东的净利润为7.36亿元，同比下降29.4％。2019年9月，另一头部经销商庞大集团遭退市风险警示，其资金链紧张也早就不是什么秘密。

头部经销商的日子尚且如此，“中小散户”的困境更加明显。根据中国汽车流通协会发布的数据，经销商库存预警指数在2019年的11个月均位于警戒线之上。在汽车流通协会最近一次的月度会上，中国汽车流通协会副秘书长兼产业协调部主任郎学红表示，“虽然经销商库存预警指数有所下降，但这并不是车市回暖的信号。”

“虽然需求指数仍在回落，但只要需求量不上升，就不会出现回暖，”郎学红认为，“从价格上看，厂家和经销商还是在让利，目前依旧处于供大于求的阶段，并没有回暖的迹象，明年的压力依旧巨大。”

但在经销商业绩下行的过程中，汽车新零售似乎找到了新的生存空间。

下沉市场，试水汽车新零售

2018年，飞速增长了28年的中国车市迎来了首次负增长，当年汽车销量为2808.1万辆，同比下降2.8%。这个趋势一直延续到了2019年，截至2019年11月，中国汽车市场已经连续17个月出现同比下滑。

“车市寒冬越严峻，主机厂就越意识到下沉渠道的重要性。”车行168首席执行官杨祖山对亿欧汽车表示。因此，当传统的4S渠道遭遇销量天花板，深入到田间地头的二网经销商就成了渠道下沉中重要的一环。

二网经销商，实际上是最早存在于下沉市场的“黄牛体系”。据美通社报道，粗略统计，截至2019年，中国二网经销商超过了10万家。它们广泛分布在乡镇和农村，并且还将继续存在。

在下沉市场中，装修华丽的4S店进不来，熟人生意大行其道，似乎所有的商业圣经都失去色彩。下沉市场的二网店以小规模店面为主，甚至存在大量夫妻店。受限于店铺面积和自身体量小，二网店大多资金周转度低，没有大量囤货的能力。他们的经营方式主要是等待客户上门寻找匹配车源。然而，消费者的需求是分散的，这就导致用户对二网经销商的货源多样性要求非常高。

而在汽车市场的二元格局中，4S店由主机厂商直接供货，但主机厂从不和二网经销商对接。这就导致二网经销商在竞争中存在天然劣势，货源成了他们的核心诉求之一。

主机厂这边有触达下沉市场的诉求，而二网经销商又需要货源渠道，但二者却无法直接合作。由于这样断点的存在，汽车新零售平台应运而生。

都想破局汽车新零售，各家也都在尝试各自的招数。

车行168，以解决二网经销商货源的痛点为主，借助大搜车集团的客源、及金融保险逐渐向全服务链条打通。神州优车则是选择联手宝沃汽车推出新零售平台，提出“千城万店”，以实现低成本运营，将经销商变为服务商，网点下沉接近用户。车势公司除了为新车二网提供其数字零售工具“车易销”以外，还通过新零售平台“买车车”，实现对经销商进行“新金融、新渠道、新供应链”三方面的赋能，打造汽车流通网络。

路还很长

新旧模式的交替从来不可能一马平川，更何况汽车新零售面对的是已经成形多年的4S店模式。

目前汽车新零售平台还看不到成功的案例，大部分平台只是起了引流的作用，并没有真正打通整个新零售。一位主流主机厂的从业者告诉亿欧汽车：“未来汽车新零售模式的突破应该是在整车厂端形成的。”

整车厂端新零售的最佳案例就是特斯拉。这家电动汽车制造商取了直营店的模式，而非传统的4S代理模式。特斯拉客户可以在网上下单、并在线下交付，维修服务则可以在外包的经销商处。这种模式也吸引了中国造车新势力的效仿，比如蔚来、小鹏汽车均建立了自己的直营店。

特斯拉门店/特斯拉官方

当市场在跌入寒冬的时候，谁都不想再固守成规。传统车企也在汽车新零售上寻找出口，但碍于自身的束缚，在思维、组织架构和分配上都很难推出十分激进的新零售模式。当前，车企的更多精力都在新四化的转型上，在新零售方面的注意力并不高。

传统的4S店模式依旧稳固，他们将长期存在，并把握着一二线城市的主要市场，汽车新零售对这一市场难以撼动。汽车作为耐用商品，有售后服务的需求。汽车新零售平台无法真正完成商业闭环，最重要的原因之一就在于无法解决服务问题。

在低线市场，汽车新零售的局面更加尴尬。渠道下沉的过程中，需要面对客源分散、抗风险能力差、熟人生意大行其道等问题，互联网创业者是否能轻易挤掉原有渠道的份额，还是需要画一个问号。

而在车市持续下行的大环境下，汽车新零售想要获得突破则更加困难。目前为止，能够实现正向现金流的汽车新零售平台几乎没有。

2019年中秋节前夕，车好多集团CEO杨浩涌在内部信中表示，“瓜子二手车和毛豆新车两大业务的亏损均大幅收窄”，但也证明了，即使是头部企业，距离盈利仍有距离。

作为赴美上市第一股的团车网也被指责太过“烧钱”。2019年第三季度，归属于团车网股东的净亏损为4680万元。即便以非美国通用会计准则核算，该公司净亏损也达到了3760万元，同比扩大了350%。

这些企业与市值大比例蒸发的易鑫和优信都是行业内的头部玩家，但他们的市场表现却让人不得不摇头。

互联网公司的症结就是，它们并不具备在汽车新零售上完成闭环的实力。未来，汽车新零售平台想要提升竞争力，必须在新渠道、新金融和新供应链上给予客户全新的体验。但这一切的前提就是，先活下去。

如今的汽车新零售平台仍停留在初级阶段，真正的生死战还未真正开始。

编辑：张宇喆

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。