二手车诚信化市场营销,二手车的营销模式

1.如何做好汽车的市场营销？

我想在这里问你一个问题。你喜欢买二手车还是新车？不用多想，肯定不一样。肯定有人会说开车不熟，买二手车锻炼身体，撞上也不疼。有人肯定会说车一定要买新的，哪怕是新手，买个便宜的新车就行。很难说二手车有问题！

1.二手车更划算。

买二手车最重要的是性价比，车的价格划算，还能省一笔购置税。

一个朋友前年花了18万买了一辆新的起亚K5车。在销售顾问的鞭炮声和掌声中，他兴奋地撕下座位上的塑料薄膜，打开4S店，在路上开了一会儿车。后来有人告诉我，我买这辆车的时候，觉得自己是它的第一个合法老公，第一次就成功“抢”走了，特别是交上去签字的时候，那种感觉很棒。

然而，保持冷静是有代价的。一年后，由于工作调动，这位朋友不得不以14万元的价格卖掉了这辆车。短短一年，贬值了4万元。所以这个朋友终于后悔了。毕竟4万元不是小数目。可以加4年汽油，买200股百度股票。

另一个朋友更聪明。前年，她花了5万元买了一台二手Polo。大约一年时间，以5万元的价格卖出，相当于一年的免费驾驶。如果他当初花10万买了一个新的Polo，一年后卖8万就好了。

一位二手车车行老板说，每天来他们车行看车的大部分都是25-35岁的年轻人。买车价格3-6万(新车价格8-15万)。一方面是因为这群人刚开始工作或者成家，他们并不富裕。另一方面，年轻人对二手车的接受度更高。这样，二手车的优势就比新车大得多。事实上，在美国和日本等发达国家，二手车市场非常受欢迎。据调查，日本人第一次买车时，新车和二手车的比例几乎是1:1，尤其是一些年轻人特别喜欢买二手车作为自己的第一辆车。但在中国，新车和二手车的周转率是4:1，远高于美国和日本。

2.为什么中国二手车市场不景气？

很多人不愿意买二手车，不是因为二手车不好，而是因为心里过不去坎。买二手车的心态和买新车的心态完全不一样。新车定价明确，有明确的售前售后服务。二手车比较碰运气，也就是一锤子买卖。比如新车的零件在保修期内坏了，经销商会免费更换。至于二手车，虽然有合同说有问题帮你解决，但是一旦有问题，经销商可能会对成无中生有的态度不好。这个时候，你不仅要自己承担成本，还要承受心理压力:为什么你当时买的是二手货，你因为蝇头小利失去了一切？

你不想买二手车的原因不止于此。更重要的是你不了解二手车，怕被忽悠。20世纪70年代，美国经济学家乔治·阿瑟·阿克洛夫发表了一篇题为《柠檬市场:定性不确定性与市场机制》的论文，探讨了信息不对称理论对二手车市场的影响机制。

笔者认为，买者分不清高质量车和低质量车的区别，只有卖者知道这一点，所以可用信息存在不对称性。低质量汽车的售价与高质量汽车完全一样。

由于价格空波动较大，低品质的车很可能最终会将高品质的车赶出市场。这在经济学上叫做“劣币驱逐良币”。信息不对称可能导致整个市场崩溃，或者市场萎缩，以至于只有劣质产品充斥其中。类似的信息不对称在发展中国家尤为普遍，并产生了重要影响。

实际上，它是。现在很多二手车商都在玩“劣币驱逐良币”的把戏。低价找回的事故车将由修理厂修理。修理后普通人看不到，然后会以普通二手车的同等价格出售。如果你愿意付出，他们也会愿意骗你。民营汽修行业人才济济，二手车市场非常危险。

其实二手车是一种美味的粥，营养健康又经济，但不知道里面混了多少像事故车一样的老鼠屎。几个喝粥的人都很不幸。看到老鼠屎，就骂商家不老实，不守信用。他们都是骗子。口碑传播，所以人们不敢买二手车。

3.如何买到可靠的二手车？

目前二手车的常规销售渠道一般有人对人、人对二手车商、人对经销商(置换)等几种方式。为了避免被坑的风险，最好找一个了解二手车的可靠朋友(记住，不是车的问题，是二手车的问题)。另一种是找第三方评估机构，但最好找一个双方都不知道的。一些评估机构与二手车经销商有着不寻常的关系。如果你找他们评价，也许他们会联合起来骗你。

如果你没有认识二手车的朋友，又不想找第三方评估机构，最好去专业的4S店买二手车。价格可能贵一点，但是他们一般不卖事故车和泡泡车骗人。

此外，目前，二手车越来越网络化和开放化。比如现在有一些二手车网站，提供专业人员为销售商提供车辆检测，并公布其真实指标和数据供买家选择，并提供交易手续等服务，从中抽取少量佣金。相对来说，这种模式更公平，程序更简单。

事实上，一些发达国家对二手车市场有严格的规定。比如在美国，汽车经销商协会(NADA)等权威机构定期公布各类二手车的价格区间，作为买卖双方的重要参考标准。

此外，还需要技术状态评估。除了原有的售价、使用时间、里程等参考指标外，后续的使用寿命和维修成本需要综合考虑。这些参数让消费者一目了然。因此，美国消费者并不担心二手车交易中的欺诈行为。

相对而言，中国二手车市场还有很多差距，在法律法规和诚信方面还有提升空间。然而，一些专业网站和评估机构的出现仍然让二手车市场继续向前发展。我希望在不久的将来，中国的二手车市场能够像发达国家一样开放、透明、公平。

百万购车补贴

如何做好汽车的市场营销？

[汽车之家?行业]?近几年中国汽车市场进入调整阶段，新车销量持续下滑。相比之下，二手车则保持快速、稳定的增长。虽然受新冠疫情的影响，2020年上半年中国二手车销量十年来首次呈现负增长现状。但不可忽视的是我国二手车市场活跃程度正逐渐提升，消费者对二手车接受意愿不断提高，尤其以Z世代为代表的新时代消费群体，正成为二手车的重要目标消费群体。根据《2020中国Z世代汽车消费洞察报告》显示，Z世代用户对于二手车的接受度相对较高，超六成用户考虑购买二手车。

不同与其他群体，Z世代呈现人群特征年轻化、触媒习惯碎片化、营销渠道多元化、产品/服务需求场景化的特征。汽车品牌如何吸引Z世代消费者、如何与Z世代产生交互、如何洞察Z世代真正的产品及服务诉求、如何持续的挖掘Z世代的潜在价值，将是二手车产业，乃至汽车产业的核心待解决问题。

Z世代意指在1995-2009年间出生的人，又称网络世代、互联网世代。未来5至10年，他们将全面步入社会和工作岗位，成为消费主力。基于此，汽车之家联手全球咨询公司德勤推出《2020中国Z世代汽车消费洞察报告》，对Z世代群体汽车消费态度进行线上线下调研，并发布“这一届的年轻人”系列文章。

基于年轻人更爱的共享出行、二手车、汽车金融等领域，我们还特约汽车行业资深从业者执笔，解析上述业务当下发展情况，并为车企下一步动作给出建议。本期行业评论员——冉闯闯，全球知名咨询公司高级咨询顾问，有超过5年的咨询经验并专注服务于汽车行业。

Z世代对二手车接受度明显更高

Z世代正逐步成为消费市场主力，在汽车消费市场也是如此。根据调研数据：Z世代消费者二手车购买意向高达61%，相比非Z世代提升9个百分点，他们对二手车的接受度明显更高。经营者应该思索提供更具吸引力的产品和服务，打动?Z世代消费者并促进产品销售、服务开展及后续服务的可持续性。

在愿意购买二手车的人群比例中，相比非Z世代，Z世代消费者二手车购买预算集中在20万以内，占比高达53%，购车预算相对非Z世代购车较低，购车价位区间相对于本身经济基础较为理性。经营者应开展多元化产品经营策略，满足不同消费群体的产品及服务需求。

长期以来，消费市场对于二手车的认知整体存在一定的偏差，导致消费者对于二手车的接受程度处于较低水平。而随着2014年前后，二手车电商平台的兴起，各平台迅速开展规模庞大的广告大战，二手车行业得以逐渐被消费者熟知。即使考虑到庞大的广告投放为电商平台促成的交易数量难以量化，但持续的“广告大战”教育了市场消费者的汽车消费观念，培育了市场消费者二手车消费萌芽。

同时，从汽车转移登记业务量来看，在新车销量持续下滑的2018年、2019年，汽车转移登记业务量仍保持着9.4%和18.8%的年度增速，这显示二手车交易活跃度正在不断提升。消费者对于二手车消费模式的认可度正加速提升。二手车消费市场仍将保持较大增长潜力。

二手车交易尚未达到爆发边缘

相比成熟市场，我国二手车析出率较低，交易活跃度偏低。数据显示，截止到2019年年底，中国乘用汽车保有量达2.2亿辆，乘用车二手车交易量861.4万辆，乘用车二手车析出率约为3.9%。反观发达国家成熟汽车市场，美国二手车析出率高达15.4%，德国二手车析出率约为14.4%，日本相对较低，但也高达10%。

相比之下中国二手车整体析出率较低，以美国为标的，中美两国乘用车保有量差距相对较小，而中国二手车析出率约为其二手车析出率的四分之一，我国二手车市场成熟度仍相对较低，行业仍处于快速发展阶段，且当前市场活跃度仍相对不足，二手车交易规模仍有较大的可提升空间。

行业成熟度也体现在行业底层逻辑上。从行业规范、产品服务标准等观察，二手车行业存在多方面缺陷。一方面，二手车交易流程中财产归属权的划分、交易市场资质的认定、交易增值税及营业税的缴纳要求不够清晰明确；另一方面，行业缺乏统一的行业服务流程标准，从车辆的车况检测、事故鉴定、整备程度及最终定价、交易税费均无统一公示规范及要求，而产品质量、价格透明度低进而带来鉴定机构公正性缺失、偏差大，导致行业公信力较差。

日积月累，消费者对行业形成了固有的“不信任”印象，行业运营体系认可度低，大大降低了二手车产品交易及行业运转效率。

实际上，二手车产业链是相对较为完整的汽车交易产业，涵盖汽车产业的大多数环节。在其行业交易规模达到一定的基础之后，将展现巨大的市场价值潜力。包括主机厂、经销商在内的汽车产业整体对二手车的投入及关注度较少，行业资源、资金、人才投入均相对有限。导致行业没有完整成熟的运营体系，没有针对性的业务流程及服务规划等等，产业发展速度也因此受到限制，行业基本商业模式成熟度较低，二手车产业一直未能有特别明显的发展跃升。

行业服务模式及消费体系亟需重塑升级

二手车行业需重塑底层交易法律、政策、税收逻辑，破解行业最根本发展障碍、当前二手车行业相关基础法律法规及交易规范、标准具有一定的局限性，已经严重阻碍了行业的发展速率。二手车行业需要重构基础行业逻辑，塑造新的交易规则及商业模式。从而为行业带来全新发展机遇。

具体举措如下：明确二手车交易过程产权归属问题；明确交易企业、经纪企业、其他服务企业的业务经营范围及税收标准；明确二手车不同车型质量评估标准及估价标准；对事故车、泡水车交易给予明确交易指示；对二手车售后质保服务给与指导建议及行业要求；落实各省市限迁政策解除执行等等。以上举措将为二手车行业提供强劲动力，破除行业由来已久的陋习及发展障碍，重塑行业发展逻辑。

事实上，主机厂、经销商集团及主流二手车电商平台的加快融入，也在推动行业走向规范化、标准化。二手车电商的不断试错、不断尝试创新商业模式，客观上也为行业提供一定的参考及运营经验。

近些年来，主机厂、经销商集团逐步开始重视二手车板块，多家品牌均设立二手车业务品牌，为二手车业务部门配置更多资金、资源，提供定制购车方案，提供多样化、金融/延保产品，提供售后维修、质保套餐及交易增值服务等，大大提升了二手车业务的发展速度。同时，联合行业权威机构制定行业交易服务流程及规范等等，势必促进行业更加诚信透明、公正、规范、标准、高效，提升产业服务能力、提升产业成熟度。

此外，数字化是当前汽车产业不可逆的必然趋势。汽车产业的各个环节均已经开始尝试利用互联网通讯技术、人工智能、大数据、云服务等多种技术能力来提升整个行业的数字化、智能化服务能力。

二手车行业从营销获客、产品体验、销售交易、汽车金融、售后维修、衍生消费、出行服务等各环节也可以通过数字化赋能，提升个业务环节业务开展效率及服务能力。如构建二手车智慧营销体系、客户忠诚度运营模型、客户售后服务需求评估体系等等，满足二手车客户产品、服务需求。同时，通过对大量用户数据的研究积累，洞察用户特征及服务偏好，不断根据反馈优化服务。

一直以来二手车产业服务聚焦在交易服务环节，交易服务构成了当前二手车行业核心商业逻辑。而仅仅具备交易属性特征的二手车行业难以形成完整的产业环节，难以实现更大的产业价值。因此需要在交易的基础上，进行纵向及横向业务及服务能力拓展。

首先以运营经验相对丰富的交易服务为核心纵向拓展，深入优化交易服务环节，提供丰富的金融购车方案、提供完整的保险、质保服务，打造成熟的交易环节；其次横向拓展其他业务环节，将所有服务环节串联成完整产业环节，构建自身完整的产业交易生态，包含品牌营销获客、产品体验、交易服务、售后服务、金融保险服务、衍生服务、出行服务等，满足客户二手车全生命周期内产品及服务需求。

全文总结：

随着Z世代逐步成为主流购车人群，他们对二手车更多的需求和更务实的要求，这也催促着行业加快自我完善过程。二手车行业唯有建立成熟的、完整的产业生态，打造成熟的交易服务平台，才能满足所有二手车潜在消费者的产品与服务需求，挖掘并实现更多的客户价值，进而创造更大的行业价值。（文/汽车之家行业评论员?冉闯闯）

欲获取《这一届的年轻人-2020中国Z世代汽车消费洞察》完整版，可关注《车市物语》微信公众号，直接下载电子版。

汽车销售顾问是什么职业？具体工作内容是怎样的</b></B>？

汽车销售顾问是指为客户提供顾问式的专业汽车消费咨询和导购服务的汽车销售服务人员。其工作范围实际上也就是从事汽车销售的工作，但其立足点是以客户的需求和利益为出发点，向客户提供符合客户需求和利益的产品销售服务。其具体工作包含：客户开发、客户跟踪、销售导购、销售洽谈、销售成交等基本过程，还可能涉及到汽车保险、上牌、装潢、交车、理赔、年检等业务的介绍、成交或代办。在4S店内，其工作范围一般主要定位于销售领域，其他业务领域可与其他相应的业务部门进行衔接。

汽车销售前途和潜力如何？基本收入状况是怎样的？

汽车行业在中国还是朝阳产业，中国汽车产业还有近30年的高速成长期。目前中国家庭的汽车保有量不到4000万辆，中国还有亿万家庭没有买车，消费潜力之大让全球瞩目！汽车消费是终身消费，客户向您购买的不仅仅是汽车本身，客户还可能需要办信贷、买保险、买配件、做保养、做维修、做改装、上牌照、做装潢、做美容、做年检，有的客户出了事故还需要办理赔，车子用得差不多了还要当二手车卖掉。每一个环节都是利润点，也都是提成点。如果您的销售服务能让客户满意，客户会希望把后续的服务交给别人吗？跟客户交上朋友，客户还会帮您介绍客户。您做好了一个客户的服务，收益至少相当于卖掉三辆新车。虽然新进的汽车销售顾问底薪不过800-1000元，提成也就几百元一台车。但是，加上保险、装潢、上牌等业务提成，出售一台很普通的汽车提成高的也能拿到几百到一千多元。国外的专业汽车销售员，不仅仅向客户销售汽车，同时也销售保险，销售房产，销售旅游，销售机票等等。中国的销售行业正在成长，但还远未成熟。国外的今天就是国内的明天，汽车销售顾问的潜力与前途绝不可能低估，我们可以拭目以待。

要做好汽车销售工作，应具备哪些知识和专业技能？

要做好汽车销售，至少要做到“六懂”，即：

一 懂汽车：掌握构造、性能、性价比分析工具； 二懂市场：掌握行业背景市场大局与市场动态；

三懂营销：掌握和恰当地运用市场营销的精髓； 四懂销售：掌握销售流程销售话术与销售技巧；

五懂服务：掌握销售过程服务与售后服务方法； 六懂客户：掌握客户心态消费心理与决策方式。

要把汽车销售做优秀，还需要“三有”，即：

一有计划：遵循销售规律有计划扎实推进工作； 二有技巧：遵循客户心理针对性采取攻心战术；

三 有恒心：遵循成功规律不断改进工作和提升。