二手车遇到客户讲价格,二手车讲价套路

1.二手车销售方法技巧

2.为什么买二手车，销售电话里从不给实价？

3.4S店收二手车，价格真的低么？

4.卖二手车怎么找客户

现行的二手车市场确实鱼龙混杂，不少品牌二手车正规军的业绩下滑，但中介黄牛们的生意似乎还是红火不减。昨日，一车一品二手车小编走访了宁波市几家二手车中介，发现了一个有趣的交易现象。某中介公司的一位业务员在向客人介绍宁波二手车中介网上的某辆二手车时，客人表示价格不满意，该业务员则当场反问客人：“您觉得它可以卖多少钱?”

这让小编想起了街头卖批发衣服的阿姨惯用的反诘句：“姑娘，你想多少钱买?!”

众所周知，现行的二手车的售价是由专业评估师估价而来，并随市场行情而稍有波动，正常情况下，不会有太大的出入。虽然少有“一口价”，更显见正规商场上的明码实价，但是可以肯定的是，二手车这一特殊商品也不可能像其他商品一样随意定价，更不可能是消费者自己定价。如果真有像上面提到的中介公司那样说的可以随客户说价的话，那车辆的品质显而易见是不得不质疑的。

好的商品就会有与它相符的价。虽然是二手车，不如新车的品质也没有新车的价，但其也是有着较大的残值空间，也有着广阔的消费市场。

作为全球最大的汽车消费市场，中国国内的汽车保有量越来越多，伴随着汽车保有量的持续增长，二手车的流通循环圈也在不断扩大，于是关于乘用车的保值率研究大潮也必然随之袭来。

二手车保值率的高低变化，除了直接对消费者的购买行为和汽车厂商的品牌构成影响之外，其实还给二手车市场带来了这样一种怪现象，这也是二手车市场保值率研究中一个有趣的命题：好的商品被淘汰，劣等品却逐渐占领市场，也就是后来被人们熟知的“劣币驱除良币”的逆向选择效应，最后导致整个市场的萎缩，即所谓的“柠檬”市场效应。

“柠檬”市场这个理论，最早是由美国经济学家乔治·阿克尔洛夫(George A. Akerlof )提出。柠檬一词在美国俚语中意思为“次品”或不中用的东西，现在“柠檬”已成为每位经济学家最为熟知的一个隐喻。针对柠檬市场的问题，当年阿克尔洛夫先生的解决方案大致可概括为——品牌战略和诚实的沟通，这在当时被认为是消除信息不对称的最靠谱方法。

中国目前尚未针对二手汽车市场提出完善的监测体系和数据标准，国内汽车保值率研究正处于起步阶段，而日前中国国际贸易促进委员会汽车行业委员会6月5日在重庆发布的《2014年中国汽车保值率研究报告》，则是业内人士切入正点的一次研究成果。相信在不久的未来二手车市场，二手车估价将会更加准确，消费者心头的疑云也将逐步解决。

（来自钱车网）

二手车销售方法技巧

在二手车市场中，x是任意数，例如2.x就是2万多，x就是具体谈下来的价位。如果是2X，那就是20多万，车价35万有些商家会写3x万，这样标价的好处就是不让同行知道自己卖什么价，而客户有需求的话一定会问你具体价格。

价格便宜是二手车最大的卖点。用相同购买新车的钱可以买到高一个档次的二手车。因此，从降低购车成本的角度，普通大众购买二手车不失为更加明智的选择。还有些初学驾驶者，刚拿了驾照但技术不过硬，也不妨先买台二手车练练手。对于那些希望体验新鲜感觉的汽车发烧友们，二手车更是不二的选择。

扩展资料：

二手车的好处

1、选择面广

相对于新车来说，同样的价格甚至更低一点的价格区间内，二手车的选择面更广一些，即使在3-5万这个价格区间，还是能够淘到一些性价比不错的合资车，但如果想在这个价格区间内购买合资新车，选择面就非常有限。

2、更适合练手

相信很多人对购买新车之后第一次车辆刮擦之后那种“肉疼”记忆犹新，的确，对于新手来说，刮刮蹭蹭在所难免。而如果购买一辆二手车后，很多人的心态不再是那种小心翼翼的呵护，偶尔的刮蹭也是无所谓的，二手车更适合新手练手用。

3、零件好配

买台新上市的车，一旦出现故障，一般会出现跑了很多地方汽车零配件仍难买到的情况，但如果买台二手车，就不再用为买汽车零配件难而担心。因为一般的二手车都是两年以前的车型，针对该车的零配、美容、保养等汽车服务行业已经非常健全和成熟，有关汽车的配件也比较充足，车主一般都不用再为买不到汽车配件而四处奔波。

百度百科—二手车

为什么买二手车，销售电话里从不给实价？

二手车销售是服务的开始，是盈利的实现。同行竞争的压力和客户的变化，需要销售技巧的不断提升和观念的不断更新。

不合格的销售员：不管零售店有多少车卖，总会少一辆——客户想要的车。

优秀的销售员：不管客户想买什么车，他都有——，这是他想卖的车。

所以，作为汽车销售人员，你必须“永远主动引导客户”，避免陷入销售误区。

在购买行为中，顾客的心理变化主要包括八个阶段：满意阶段、认知阶段、决策阶段、需求测量阶段、明确定义阶段、评价阶段、顾客选择阶段和后悔阶段。所以作为二手车卖家，最重要的是明确客户的心理动机，解除客户的心理防线。

不同的顾客有不同的购买习惯。面对各种客户类型，一个优秀的二手车销售员要学会提问和倾听。通过分析客户的需求，给出最合适的建议，促进交易。

客户最关心的是什么？无非就是买错了，买贵了！这个时候，销售人员只需要迎合客户的需求，帮助客户打消疑虑，增强客户的购买信心。

很多人问“客户喜欢挑产品毛病怎么办？”。事实上，客户是否愿意提问，一般是对你专业表现的一种考验。回答的好，客户会因为信任而愿意和你继续谈下去；如果回答不好，就没有机会了。

确定客户是为了问而问还是真的喜欢这辆车提出的问题：

为问而问：无论你怎么回答，他都不会满意，然后争辩，转身离开；

我真的很喜欢这辆车：我认真听你说，和你讨论，但我需要注意。我需要回答专业问题，根据数据回答问题！

二手车销售技巧介绍

1.车辆的外观很重要。

你的车应该彻底清洗，内外都要。有小问题的车辆必须修理。

2.尽量保持车辆的原貌，

如果你想让它变得有光泽，你可以去汽车店洗一洗，但是注意在卖个好价钱之前不要翻新。无论怎么修，有缺陷的零件都逃不过买家犀利的眼睛，得不偿失。

3.提供你的车的历史记录。聪明的购车者想知道你的车保养得好不好，会要求看你的保养记录。一份包含所有收据的像样的维护日志，尤其是油耗变化，可能是一个有用的销售工具。

4.准备相关程序。

车辆的交易手续包括车辆手续和车主手续，车辆手续包括行驶证、机动车登记证书、养路费凭证、购置税附加凭证、购车原件。车主有两类手续：私人车主准备原件，单位准备公章，法人代码证，代办。

4S店收二手车，价格真的低么？

户总会拿着报的最低价到处去比价，最后还没法确认在哪家购买，销售员经常被这样一次次地伤害，还总是为他人做嫁衣裳，还可能别人家销售员背后骂“傻”，到最后连个朋友都没有了。

二手车吧，一车一况，一车一价，虽然是同样的年份，同样的车型，但是，车况精品的，公里数低的，价格自然要高一些，所谓一分钱一分货。但是如果你都没有到店现场看车，只是单纯地对比价格，那说出低价的销售员很可能成为别人家的“炮灰”了，还落个价格贵的名声。

在电话里面，互相都没有见过面，车也没有仔细看过，也没有真正感受过，没有试乘试驾过，也没有对比过，也没有真正体验到其他的附加值，就给你报低价，根本没有太大意义。

买二手车是不能电话购买或者网购的，需要来现场感受，观察车况，感受车的内饰空间，听听澎拜有力的发动机的声音，所以有诚意买车请到店洽谈！

3、我也曾经是客户，报了最低价，我还会杀价，这是人之常情。

我也去买过东西，同样的二手车销售电话里面报了低价，我到现场去买的时候还是照样会去杀价，没有哪个客户来店之后真的会按照电话里所报的最低价来成交的。每个客户来到店里之后，都一样没完没了的压价。

5、担心你过段时间才买车，因为二手车的行情每天都会变。

现在二手车市行情，一天一个价格，如果你是过段时间来买车，价格可能又会有变化，价格变化有很多因素，如二手车政策，销售旺季、该车型的新车优惠力度等等。所以电话里面报价真的没有太大意义。

卖二手车怎么找客户

本文首发自中国二手车自媒体联盟

作者系联盟成员，整理收集王萌

原创为萌叔徒弟“黄小仙”

4S店二手车岗位单身菇凉一枚！

去4S店置换，店里给出的二手车报价真的低吗？

我没有想怎么说服别人不这么想，我在想，怎么可以给提出这个问题的他们，扫除这个顾虑。

我尝试无限穷尽客户顾虑的问题：

1，?他们提出这个问题的目标什么？

2，?这个目标重要吗？

3，?为什么重要？

是的，这个问题的答案就出来了。

每个客户都希望自己的车可以卖得更高价格，这是一个正常的消费习惯，便宜，谁都想占。

这个目标重要吗？这个就见仁见智了，每个人想达到这个目标的需求不一样，有些客户或许是想要一个噱头，加点就好了；

有些客户或许就会说要比自己的想价格更高；

更有些客户就是对比某网络平台的价格，等等。

无论是哪一种形式的达成方法，我们都可以视为客户对于价格的高低，很重要。

由此，就引申了上面的感慨：4S店置换报价低。

我来梳理一下客户固有思维里4S店的收车模式：

1，?旧车的收购价是根据店内合作方价格来收购的，那单纯只是小范围价格参考。

2，?4S店提供的业务，最终都是以盈利为目的。

3，?厂家在这个业务上是有相应补贴。

其实，4S店在这个模式上，已经不断对信息进行整合，并不断在优化流程，想办法把到店置换的客户留住：

第一，4S店不只是要“挣客户的钱”,而且要帮客户”省钱。

如果客户愿意跟我们说出，价格有差距，是跟什么比有差距，4S店的评估师都会经过筛选和自查，给客户的旧车申请更高过的收购价格。

第二，不要因为怕4S店评估价格低就不去尝试评估，尝试跟4S店评估师，销售顾问聊置换的事宜。

现在大部分品牌新车做置换都会有置换补贴，这个也是客户应用的，这个不享受，浪费了。

第三，注重体验，4S店给您提供了场所对爱车进行全方位评估检查，为什么不呢？

我们也曾经是试过，有位客户的雅阁车，评估师在评估的时候发现了客户的左前轮扎钉了，轮胎停在停车场已经完全漏气，不能走了。

我们的评估师二话不说，不考虑客户是否与我们达成交易，都给客户提供了轮胎打气，找出扎钉位置给补上的服务。

车在路上跑，什么情况都会遇到，要是评估师没有及时发现或者发现了，不以交易为目的的评估不给补胎，那不是一种很差的体验吗。

第四，要是客户一开始就已经表现出抵触，有先入为主的观念，评估师还需要给客户进行话术谈判，给客户提供专业的意见和建议。

这些都不是说简单一个价格可以说明的问题。

确实，从客户的角度来看，现在二手车买卖的途径已经很丰富，但是，这并没有影响客户选择在4S店置换的首选态度。

据不完全统计，今年，我们4S店的置换率已经较去年有所增长。在外来因素影响不断增加的形势下，很多4S店的置换率依旧在增长。那不只是外面的市场在改变，4S店的旧车出售途径也是在变化的。

以前4S店收上来的二手车，直接“二传手”给合作的二手车商，只赚“中介费”，的确让很多消费者觉得你价格低，渠道差，甚至有的4S店都是二手车商家包店，穿着店内工作服而已，并没有给客户提供相应的增值服务。

第一，4S店新增拍卖途径提供给客户。

客户要是觉得评估价格低了，可以对旧车进行拍卖申请。

说到拍卖，这就要靠评估师的精准评估，给客户的车辆描述准确与否会直接影响拍卖的价格，如果中间存在“高车低评”的就有猫腻了！

拍卖的卖家范围很广，有从全国各地来的车商，要是客户想要的价格为真价格，那给客户的惊喜是肯定的，有时候价格完全超过预期。

第二，4S店新增了寄售途径提供给客户。

实体寄售，在4S店内有固定场所，有专人看管，比客户在外面随便一个档口放着要安全，还不用顾虑车辆交车之后出事了谁担责。

第三，高于市场价的本品认证二手车收购。

越来越多的汽车品牌厂家和汽车经销商集团注重二手车业务的发展，尤其是本品牌的二手车，更是留住客户，扩大基盘，稳定发展的根基，可以说是攻守兼备的重要手段。

很多汽车厂家针对于经销商开展本品二手车官方认证二手车都是有各种扶持补贴的，在收购、金融、认证、延保、服务等方面有所倾斜照顾，帮助经销商在初期实现能力提升和独立发展。

所以从原则上，4S店收购符合标准的本品二手车，比如5年10万公里内的良好车况二手车不仅应该零售价格更高一些，也有厂家补贴等政策，其二手车收购价格应该高于市场价格才对。

目前做得好的品牌和经销商的确做到了本品二手车“高价收车”的能力，收购价格真心高于市场其他竞争对手。

综上所述，客户在4S店置换价格会低吗？

4S店可以给您提供的方案，服务，都是4S店一直在不断优化的，这就是我们作为4S店评估师能给客户最好的回应。

二手车小胖说：

真正好好做业务，具备自我置换能力的4S店，其二手车报价和竞争力越来越强，而还是坐等客户依赖，做中介的中介的4S店二手车部门，那就只能坐吃山空，坐等枯萎了。

老百姓卖二手车置换新车，谁服务好，谁价格优，那就自然会选择谁！

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本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

卖二手车找客户的方法：传统的客户获取渠道、互联网接入渠道。

1、传统的客户获取渠道

虽然各行各业都开始依靠互联网来获客，但是传统的获客手段从来没有过时过，二手车业务也是如此，比如发传单，贴标语牌，在对接店打广告等等。这仍然是获得客户的有效手段。虽然体量可能没有互联网大，但好处是投入成本低，线索更精准有效，同时以本地为主，转化率会更高。

2、互联网接入渠道

移动互联网普及后，自媒体和短平台占据了人们大量的碎片化时间。很多二手车商也将其作为破局的工具，通过很多新媒体平台获得更多曝光，从而实现业务增长。但从实际情况来看，很多二手车从业人员不具备新媒体运营能力，需要进一步学习。

卖二手车和客户沟通的技巧

1、正常沟通

这个时候双方都还处于比较陌生的阶段，消费者肯定会带着警惕跟你沟通。所以这时候要以交朋友的心态去和对方沟通，先建立起初步的信任，然后在沟通的过程中慢慢了解消费者的真实需求，包括意向车型、购车目的、预算等。从而为后面的销售环节打下基础。

2、开始介绍车辆

在了解了消费者的需求之后，我们作为销售人员，心中应该有几个意向模型，可以缩小消费者的范围购买，为自己节省大量的时间和精力。在介绍车辆的时候，要根据性能来挖掘消费者最关心的问题，在此基础上放大我们的车辆优势来刺激消费者买车的欲望。